Wenn ein Sortiment unter Druck steht, ist die kleinste SKU nur ein Verdächtiger. Manche kleinen Artikel erfüllen eine wichtige Rolle. Manche großen erzeugen unbemerkt Komplexität.
Zuerst werden die Aufgaben des Sortiments definiert: neue Käufer gewinnen, die Preisleiter halten, Premium-Trade-up schützen, wichtige Anlässe bedienen oder Anforderungen des Handels erfüllen. Erst dann lassen sich einzelne SKUs an diesen Aufgaben messen.
Das Ziel ist klar zu entscheiden: welche Artikel verteidigt werden sollten, welche eine andere Rolle brauchen und welche ohne Probleme entfernt werden können.
Ein Ranking zeigt, was groß und was klein ist. Es zeigt nicht, was kannibalisiert wird, welche strategische Rolle eine SKU spielt oder was im Sortiment fehlt, wenn ein Artikel verschwindet.
Der Absatz allein kann Marge, Kannibalisierung, Käuferreichweite, Händlerabhängigkeit und die Rolle in der Preisleiter verdecken.
Jede SKU hat eine Geschichte und meist einen Verantwortlichen. Die Entscheidung braucht eine Marktlogik, die stark genug ist, sich gegen Gewohnheit und interne Lieblings-SKUs durchzusetzen.
Wer als Marke nicht erklären kann, welche SKUs ihren Platz verdienen, bekommt die Logik des Händlers vorgesetzt. Diese Logik schützt selten die beste Rolle, die das eigene Sortiment künftig spielen kann.
Empfehlung: Die doppelte Variante im mittleren Preissegment streichen, nicht die kleinere Nischen-SKU. Die mittlere Variante bringt Volumen, zieht es aber überwiegend vom Kernsortiment ab. Die Nischen-SKU ist kleiner, schützt aber einen klaren Verwendungsanlass und gibt dem Handel einen Grund, den Premiumblock aufrechtzuerhalten.
Dies kann mit Markt.Scan beginnen, wenn der Druck diagnostiziert werden muss, oder zu Markt.Lever übergehen, wenn die Frage ist, wo das Sortiment zunächst angepasst werden sollte.